职场中的“阶层天花板”
过去几十年，经济不平等日益加剧。即使教育背景和资历相当，来自较低社会阶层的人往往收入更少、晋升更慢。这种普遍存在的现象被称为“阶层天花板”。为什么现代组织会持续复制这种阶层分化？研究者把目光投向了决定职业轨迹的日常互动——尤其是职场谈判。
谈判是员工获取资源、提高薪酬、争取晋升的主要方式。然而，谁愿意开口谈判、谁不敢开口，本身就受到社会阶层的影响。香港科技大学管理学助理教授Ying Lin和团队提出，社会阶层会通过两种心理因素影响谈判意愿：一是“权力感”，即一个人相信自己能掌控结果的程度；二是“对社交反感的担忧”，即害怕因打破潜规则而遭到负面评价。
数据揭示的谈判差距
研究者通过五项研究验证了这一假设。
研究一分析了澳大利亚7,883名员工的全国代表性调查数据，用教育程度衡量社会阶层。结果发现，在控制年龄、性别、工作时长等因素后，高阶层的员工争取起薪的几率是低阶层的1.15倍。低阶层员工更少谈判，而这与更低的时薪相关。
研究二聚焦美国一所知名商学院的634名MBA学生，他们刚接受了全职工作邀请。以父母的教育程度衡量社会阶层后，研究显示，低阶层出身的学生更不可能谈判起薪。不谈判的人平均起薪比谈判的人低6,450美元。
研究三在线上实验中招募了699名美国成年人。参与者完成一项猜图任务，被告知可获得50美分奖金，但金额可协商至3美元。结果，高阶层的参与者明确要求更高奖金的几率是低阶层的1.65倍，即使在控制实际表现和信心后仍然如此。
研究四调查了995名美国全职员工，发现高社会阶层的人在工作中更可能就起薪、福利、晋升和岗位内容进行谈判。谈判起薪的人平均每年比不谈判的人多赚3,800美元。更惊人的是，主动要求晋升的人中约95%获得了晋升，而不主动要求的人只有48%。
害怕报复不是多虑
为什么低阶层员工更不敢开口？研究四的问卷显示，低权力感和高社交反感担忧部分解释了这一差距。低阶层环境往往更依赖合作与互助来应对财务不稳定，因此主动争取可能被视为违背合作规范。
研究五验证了这种担忧是否真实存在。研究者招募1,133名人力资源专业人士，评估一位虚构男性求职者的简历和面试记录，随机让求职者呈现高阶层或低阶层线索（例如参加过“第一代大学生俱乐部”还是“帆船俱乐部”），并随机决定他是否接受初始薪资或要求加薪。
结果发现，当求职者谈判时，HR普遍认为他“不合作”。但同样的行为，低阶层求职者遭受的惩罚远大于高阶层求职者。这种“不合作”的印象导致HR更不愿意录用他。也就是说，低阶层员工谈判时确实会面临更大的社会反弹。
如何打破困境？
研究者指出，低阶层员工需要认识到，不敢开口不是个人能力的失败，而是对潜在反弹的理性反应。但完全回避谈判也有代价。Ying Lin建议，可以尝试“共情框架”——用“我们”代替“我”，强调共同目标和团队合作，比如“我希望我们团队能一起达成目标”，这样能缓和“咄咄逼人”的印象，降低社交成本。
然而，光教低阶层员工更自信地谈判远远不够。由于企业在多元化努力中很少衡量社会阶层，组织可能需要主动设计公平的薪酬流程，确保不主动要求的人也能获得公平待遇。毕竟，职场中主动要价的人并不总是最有能力的人，而更可能是那些觉得开口安全的人。